长久以来，高端UPS市场一直都是国际厂商的舞台，国内本土厂商则徘徊在中低端市场。但随着国内厂商在技术研发上大幅提升、市场的积极开拓;高端UPS市场已经有本土UPS厂商的一席之地，厦门科华公司就是这样的一个典型代表，这家拥有3个电源研究中心、2个现代化电源生产基地、1个UPS及EMC检测中心的高端UPS公司正在朝着打造国际一流的电力保护供应商而努力。笔者在2009年下一代数据中心技术高峰论坛上采访了科华公司渠道总监林清民先生，与他就国内UPS市场现状、高端UPS的竞争、UPS未来趋势等话题进行了深入的讨论。
国内市场格局正在改变
对于国内UPS市场，科华已经摸爬打滚10多年，经过多年的洗礼，对这个市场的理解有着比较深刻的理解。林清民先生表示：“科华专注于UPS领域的技术研发、创新，对于国内UPS市场的应用非常清楚，不同行业的数据中心具体情况不同，每个行业的数据中心都具有自己独特的特点。因此，需要去按需定制的行业解决方案来满足用户的需求，像科华在金融、保险、政府、税务、企业、高速公路应用、通信领域等诸多领域做的大量案例已经很好的证明了这一点。”
国内很多公司要么在中低端市场打拼，要么通过代理经销国外品牌;这种局面造成了国内中低端UPS市场厂商众多、鱼龙混杂的局面，而曾经也走过代理国外品牌路子的科华对此也颇有感受，林清民先生表示：“毫不忌讳，科华当年也代理经效过国外品牌，但是后来发现自己既不像一家专心做研发的公司，也不像一家专门做营销的公司，处于一种比较尴尬的位置，为此，科华后来决定以技术研发、创新为核心的发展思路，主走中高端UPS市场路线，经过多年的发展，事实证明这条路是成功的。”
林清民还表示：“很多UPS厂商可能会在基于UPS的基础上扩展自身的产品线，比如去做一体化机柜、网络等等，但是科华应该会坚持只做UPS电源这一块，因为科华认为只有专注在这一块，才能够做到更好!”
大力发展渠道力量和海外市场
以往的科华公司凭借着技术上的研发以及本土企业的优势，在国内高端市场中获得了比较大的成功，特别是在像金融、保险、政府、税务、交通等传统行业中，经过多年的努力经营，获得了较大的市场份额。随着最近一两年，国内外经济形势的改变，科华公司做出了一些战略上的调整，除了保持传统行业里面的优势地位外，把一部分精力用于渠道的建设和海外市场的拓展上。
林清民先生表示：“科华开始时采用直销模式;直接跟金融、电信、政府打交道。但随着传统行业已经饱和，需要把业务延伸到经销商、分销渠道和海外市场上面来。目前科华的渠道体系已经初建规模，涵盖了国内三分之二的省份，但是这个渠道体系的建设过程是一个长期过程，目前科华收入还是以传统行业的收入为主，未来的目标是直销和渠道收入各占一半。”
经济危机同样是每个公司不可避免的话题，经济危机或多或少的对各行各业都有所冲击，UPS这个市场同样收到冲击，各个行业对UPS的需求已经发生了一些变化，特别是高端UPS市场上，用户追求的是性价比更高的产品，这样就给一些UPS企业提供了很好的机会，林清民也表示：“经济危机使得企业对高端UPS选择更加趋于理性，而这个时候性价比更高的产品往往具有更高的竞争优势，我们最近最典型的案例就是出口美国的高端医疗UPS系统。”
正确理解“服务”这个概念
UPS另外一个需要谈及的话题就是服务的问题，当前各个UPS厂商都在把服务作为自身的竞争优势。科华如何看待这个问题呢?林清民的观点却是另外一种答案，林清民先生表示：“在我看来，目前由于存在大量水平参差不齐的厂商，整个服务市场还不是很完善，因此，近期以服务为竞争优势来参与这个市场值得商榷的，拿国际大厂商来说，国际品牌人员成本非常之高，要想在国内建立完善的服务团队很难，如果走外包的道路，外包又存在着很多各色各样的问题，回到最基本的问题，如果没有一定的客户群和销售额，即使建立起完善的服务网络，也是没用的，再拿科华自身来说，科华从93年就开始建立自己的服务体系，在全国各省建立了服务网点，具有10多年的服务经验，并且这些服务网点直接归总部管理，但是这些都是建立在科华的销售额和庞大客户群的基础之上。”
模块化产品还有待提升
对于最近几年炒的模块化电源市场，科华也有着自己鲜明的观点。林清民先生表示：“目前模块化市场还是处于推动阶段，每个模块现在可以做到200K，开始了应用的阶段，应该说市场正在刚刚起步，用户还需要一个接受的过程，模块化电源的优势很明显：整洁、简便、占用空间少，但是对于电源产品来说，可靠性永远都是占据在第一位，如果一味追求成本低，那么模块化电源产品市场堪忧，特别是现在有很多类似“山寨”模块化产品的出现，更让这个市场变得复杂，因此，只有解决掉模块化电源的可靠性问题，模块化产品才能真正得到用户的认可。”
在谈及科华未来的发展目标时，林清民先生一直强调着科华要做行业的领导者，做电力保护的国际一流电力保护供应商! |
